Ako predávať vlasovú kozmetiku v salóne bez toho, aby si si pripadala ako predavačka

Predaj vlasovej kozmetiky v salóne nie je predaj. Je to dokončenie práce, ktorú si začala v kresle.

Poznáš to. Klientka odchádza z kresla nadšená, vlasy jej žiaria, urobíš jej ešte fotku na Instagram — a o dva týždne sa vráti s tým, že „to už nie je ono". Doma si totiž umyla vlasy tým, čo mala v kúpeľni.

Odporúčanie domácej starostlivosti nie je o tom, že sa zo stylistky staneš predavačka. Je to o tom, že dokončíš prácu, ktorú si začala v kresle.

Prečo sa v kaderníctvach vlasová kozmetika nepredáva

Odpovede sa opakujú: „Nechcem, aby si klientka myslela, že z nej ťahám peniaze." „Keby to chcela, sama by si povedala." „Nemám na to čas."

Všetky tieto obavy predpokladajú jedno — že odporúčanie je obťažovanie. Lenže klientka k tebe prišla presne preto, aby jej niekto odborne poradil. Keď jej radu nedáš, nie si ohľaduplná. Si neúplná.

Predstav si zubára, ktorý ti vyčistí zuby a nepovie ti, akou kefkou si ich máš doma čistiť. Pripadalo by ti to profesionálne?

1. pravidlo predaja v salóne - predávaj výsledok, nie produkt

Toto je najdôležitejšia veta v celom článku. Klientka si nekupuje šampón. Kupuje si to, že farba jej vydrží do ďalšej návštevy. Že sa jej vlasy prestanú lámať. Že si ráno prehrabne vlasy a nemusí nič riešiť.

Porovnaj tieto dve vety

Takto nie: „Máme tu nový šampón na farbené vlasy."

Takto áno: „Toto je studený odtieň a tie vyblednú najrýchlejšie. Ak budeš doma používať bežný šampón, o tri týždne ti začne ťahať do žlta. So šampónom na farbené vlasy, ktorý má UV filtre, ti farba vydrží do ďalšej návštevy."

Prvá veta je ponuka. Druhá je odborná rada, ktorá zhodou okolností končí produktom. Klientka v druhom prípade necíti tlak — cíti, že sa o ňu niekto stará.

Kedy klientke odporučiť domácu starostlivosť

Najväčšia chyba je nechať odporúčanie na koniec, k pokladni. V tom momente má klientka v ruke peňaženku a všetko, čo povieš, znie ako pokus o navýšenie účtu.

Pri diagnostike vlasov

Komentuj nahlas, čo vidíš. „Konce máš dosť suché, cítiš to aj ty doma?" Klientka sama pomenuje problém — a od tej chvíle to nie je tvoje odporúčanie, ale jej potreba.

Počas úkonu

Povedz, čo robíš a prečo. „Toto ti teraz opravuje rozbité väzby priamo vo vlase, preto budú konce vyzerať hutnejšie." Klientka zažíva efekt naživo.

Pri finálnom stylingu

Keď sedí pred zrkadlom a je spokojná, príde veta: „Aby ti to vydržalo aj doma, potrebuješ dve veci. Pripravím ti ich?"

Nikdy nie pri platení. Ale vždy ešte v kresle pri zrkadle.

Čo odporučiť po farbení, melíre a ošetrení vlasov

Nemusíš poznať naspamäť celý sortiment profesionálnej vlasovej kozmetiky. Stačí, ak máš v hlave jednoduché páry služba → domáca starostlivosť:

• Starostlivosť po farbení vlasov — ColourCare Shampoo a Conditioner s UV filtrami, k tomu ColourCare Masque raz týždenne
• Po blond zosvetlení a melíre — Anti-Yellow Shampoo a Masque, pri oranžových tónoch Anti-Orange Shampoo. Pre ľadovú blond Ice Blonde Charcoal Shampoo
• Po ošetrení Vitaplexom — Vitaplex Shampoo a Conditioner, prípadne bezoplachová Leave In Treatment
• Poškodené a lámavé vlasy — Kitoko Repairing Shampoo a Masque, na rozštiepené konce Split End Sealer alebo Kitoko Oil Treatment
• Suché a matné vlasy — Kitoko Hydrating Shampoo, Conditioner a Masque s kyselinou hyalurónovou
• Lupiny, svrbenie, mastná pokožka hlavy — Healthy Scalp Shampoo a Scalp Lotion, pri nánosoch stylingu Detox Shampoo
• Rednúce a jemné vlasy — Hair Growth Shampoo a Scalp Tonic s Procapilom, na objem Mode Root Booster
• Ku každému stylingu a termoochrane — Mode Miracle Mist alebo Miracle Water

Vytlač si tento zoznam na recepciu. Každá kolegyňa bude vedieť, čo klientke odporučiť, aj bez dlhého školenia.

Ako osloviť klientku: vety, ktoré fungujú

Otázka „Nechceš niečo na doma?" má najjednoduchšiu odpoveď na svete: nie. Skús radšej:

• „Čím si teraz umývaš vlasy doma?"
• „Ukážem ti, ako si to máš doma nanášať, aby to fungovalo."
• „Toto je presne to, čo som ti dnes dávala na konce. Doma stačí raz týždenne."
• „Nemusíš brať všetko naraz. Keby si mala vziať jednu vec, ber šampón — tam je najväčší rozdiel."

Tá posledná funguje najlepšie. Keď dáš klientke voľbu medzi „všetko" a „nič", často zvolí nič. Keď jej dáš prioritu, rozhodne sa.

A keď povie nie? Prijmi to s úsmevom a téma je uzavretá. Nátlak ti zoberie klientku, nie odporúčanie.

Ako z odporúčania spraviť systém v celom salóne

Produkty musia byť vidieť a na dosah

Regál za pokladňou, kam sa nedá načiahnuť, nefunguje. Umiestni vlasovú kozmetiku tam, kde klientka sedí a čaká. Produkt, ktorý si vzala do ruky a ovoňala, si zapamätá.

Používaj v salóne to, čo odporúčaš

Nič nepodkopáva dôveru viac, než keď na umývacom pulte stojí iná značka.

Zapisuj si odporúčania do karty klientky

Poznač si, čo si odporučila. Nabudúce začneš vetou „Ako ti sadla tá maska?" — a to je najprirodzenejší rozhovor o produktoch, aký existuje.

Zapoj celý tím kaderníčok

Ak odporúča len majiteľka, systém nevznikne. Raz mesačne si na porade zahrajte modelové situácie — prvých päť minút to bude trápne, potom to začne fungovať. Vety, ktoré si raz vyslovila nahlas, ti pri klientke prídu na jazyk oveľa ľahšie.

Domáca starostlivosť je druhá polovica tvojej práce

Domáca starostlivosť nie je nadstavba práce v salóne. Je to jej druhá polovica. Klientka, ktorá má doma správne produkty, má lepšie vlasy — a klientka s lepšími vlasmi sa vracia častejšie a odporúča ťa ďalej.

Nejde o presviedčanie. Ide o to, že klientku nenecháš odísť s nedokončenou prácou.

Časté otázky o predaji vlasovej kozmetiky v salóne